Machine customer i agentic customer 2026: stan rynku, trendy i nisze B2B

Przegląd 2026: czym jest klient-agent AI, jakie protokoły i trendy przyspieszają agentic commerce

Poniżej masz „stan gry” na luty 2026, plus najważniejsze trendy i konkretne nisze, gdy klientem staje się agent AI zakupowy (machine/agentic/AI customer).

1) Co to jest machine customer vs agentic customer vs AI customer

Machine customer: „klient nie-ludzki” – software lub urządzenie (np. agent zakupowy, bot P2P, smart device), które inicjuje, filtruje, negocjuje i/lub finalizuje transakcje w imieniu człowieka lub organizacji. Ten kierunek jest opisywany wprost przez Gartner jako strukturalna zmiana w rynku.
Agentic customer: machine customer, ale z „ekonomiczną sprawczością” (umie wykonać wieloetapowy proces: analiza → wybór → action, z kontrolą uprawnień i audytem). W praktyce: agent potrafi przejść od „znajdź” do „zrób”.
AI customer (agent AI zakupowy): najczęściej oznacza agent-kupujący działający w narzędziu typu chat/agent workspace, który:
1. rozumie wymagania, 2) pobiera dane produktowe/ofertowe, 3) porównuje warianty, 4) składa RFQ/PO, 5) śledzi realizację (czasem też płaci – w ramach protokołów płatniczych/uwierzytelniania).

Najważniejsza różnica: „customer experience” przestaje być tylko UI dla człowieka – rośnie znaczenie danych ustrukturyzowanych, API, protokołów zaufania i tożsamości, bo to nimi „czyta” agent.

2) Stan obecny (luty 2026): co już działa, a co jest jeszcze „w budowie”

Co już jest realne (działa dziś)

Agent-asystent w procurement: automatyzacja sourcingu, analizy wydatków, zgodności dostawców, przeglądu faktur/umów, alertów ryzyka – często w trybie „human-in-the-loop” (zatwierdzenia).
Pierwsze end-to-end transakcje agentowe (wyszukanie → weryfikacja → zakup/płatność) w modelu „zabezpieczonych ram” – pojawiają się demonstracje i pilotaże.
Standaryzacja interakcji agent ↔ sklep/usługa: pojawiają się otwarte protokoły dla agentic commerce (w tym specyfikacje konwersacji zakupowej, stan transakcji, checkout, uprawnienia).

Co nadal ogranicza rynek (bottlenecks)

Zaufanie i identyfikacja: jak odróżnić „legalnego” agenta od bota nadużyciowego; jak audytować intencję; jak rozliczać spory. To dlatego warstwa identity / authentication / agent trust jest teraz gorącym tematem.
Jakość danych produktowych/ofertowych: gdy atrybuty są nieustrukturyzowane, agent „zgaduje” i rośnie ryzyko błędów (złe dopasowanie, pominięte ograniczenia, halucynacje cech).
Zakupy B2B to nie koszyk: RFQ, MOQ, terminy, zamienniki, warunki dostaw, zgodność, kredyt kupiecki – agent musi mieć dostęp do reguł i stanów, nie tylko do opisu produktu.

3) Trendy 2026: na co się przygotować

„Protocolizacja” zakupów agentowych
Rynek idzie w kierunku wspólnych języków/kontraktów dla: discovery → quote → checkout → płatność → obsługa posprzedażowa. W praktyce oznacza to: jeśli nie masz „agent-readable” interfejsów, agent wybierze dostawcę, którego ma najłatwiej „obsłużyć”.
Tożsamość, autoryzacje i „agent trust” jako nowy WAF
Wchodzą mechanizmy: rozpoznawanie zaufanych agentów, podpisy/poświadczenia, ograniczenia uprawnień, logi audytowe, polityki ryzyka.
„Structured-first commerce” (dane > copywriting)
Opisy marketingowe nadal są ważne, ale rośnie waga: specyfikacji, wariantów, kompatybilności, lead time, MOQ, dostępności, TCO, warunków gwarancji/serwisu – podanych tak, żeby agent mógł je jednoznacznie porównać.
Negocjacje agent ↔ agent (Buyer Agent ↔ Seller Agent)
Coraz częściej nie chodzi o „kup teraz”, tylko o dynamiczne RFQ i kontraoferty, z regułami cenowymi i akceptacjami.
Agentic procurement jako „system operacyjny” P2P
Agenci wpinani w procesy (Procure-to-Pay): compliance, umowy, ryzyko, faktury, terminowość – z mierzalnymi oszczędnościami i skróceniem cyklu.

4) Nisze (gdzie to ma największy sens – i na czym da się wygrać)

Poniżej nisze, które zwykle najszybciej przechodzą na „zakupy przez agenta”, bo są powtarzalne, mają jasne parametry i dają się zautomatyzować.

Nisza A: MRO / części zamienne / serwis (B2B)

Dlaczego agent wygrywa: ogrom wariantów, kompatybilność, presja czasu, ryzyko pomyłki.
Co trzeba mieć, żeby agent kupił od Ciebie:

twarde atrybuty (PN, wersje, zamienniki, kompatybilne modele),
dostępność + ETA + warunki zwrotu,
ścieżkę „zamiennik zaakceptowany?”.
Twój „edge”: biblioteka kompatybilności + szybkie SLA + „weryfikacja dopasowania” jako usługa.

Nisza B: Materiały eksploatacyjne i „repeat buy” (opakowania, taśmy, folie, etykiety)

Dlaczego agent wygrywa: powtarzalność, progi cenowe, alternatywy, logistyka dostaw.
Wymagania agentowe:

jasne MOQ, paletyzacja, lead time, ceny progowe, parametry jakościowe,
polityka substytucji („można zamienić 23 µm na 20 µm jeśli…?”).
Twój „edge”: reguły optymalizacji TCO (koszt/paletę, zużycie, reklamacje) – agent to uwielbia.

Nisza C: RFQ-heavy „mid-ticket” B2B (maszyny, integracje, linie)

Dlaczego agent wygrywa: agent potrafi zebrać wymagania i rozesłać RFQ, ale finalizacja i tak zwykle ma etap człowieka.
Wymagania agentowe:

konfigurator/brief w formie pól (przepustowość, wymiary, layout, media),
jasne zakresy (w cenie / opcje), terminy, warunki odbiorów (FAT/SAT).
Twój „edge”: „seller agent” odpowiadający w minutach, z gotowymi wariantami i kontraofertą.

Nisza D: Zakupy zgodnościowe (BHP, certyfikacje, ESG/PPWR-like)

Dlaczego agent wygrywa: dużo dokumentów, ryzyko compliance.
Wymagania agentowe:

certyfikaty, deklaracje, traceability, parametry środowiskowe – dostępne maszynowo, nie jako skan PDF.
Twój „edge”: „compliance pack” i API do dokumentów.

Nisza E: Usługi z parametrami (transport, magazynowanie, serwis SLA)

Dlaczego agent wygrywa: łatwe porównanie ofert po parametrach (czas, okna, wolumen, kary umowne).
Wymagania agentowe: taryfy, dopłaty, ograniczenia, SLA, warunki reklamacji – w strukturze.
Twój „edge”: przejrzyste reguły i szybka dostępność terminów.

5) Co robić praktycznie: „Agent-Ready” checklista dla B2B (minimum)

Ustrukturyzuj ofertę: warianty, parametry, kompatybilności, MOQ, lead time, gwarancja/serwis – tak, by dało się to porównać bez interpretacji.
Wystaw interfejs dla zapytań i transakcji: przynajmniej feed + RFQ + status zamówienia; docelowo zgodność z protokołami agentic commerce.
Dodaj warstwę zaufania: rozpoznawanie agentów, rate limits, polityki uprawnień, audyt/logowanie.
Zbuduj „seller agent” (choćby prosty): automatyczne odpowiedzi na RFQ, reguły rabatowe, alternatywy, terminy – bo buyer-agent będzie negocjował.
Mierz nowy lejek: „agent impressions → agent shortlists → RFQ by agent → win rate” (to będzie analog SEO/SEM, tylko dla agentów).