A2A Direct RFQ 2026+: światowy research trendów, nisz i kierunków rozwoju

Najważniejszy wniosek

A2A Direct RFQ nie jest jeszcze oficjalnie zdefiniowanym standardem ani powszechnie używaną kategorią produktową. Jest jednak bardzo trafną nazwą dla modelu, który właśnie powstaje na styku pięciu rozwijających się obszarów:

protokołów komunikacji agent–agent, przede wszystkim A2A;
autonomicznego sourcingu i negocjacji zakupowych;
standardów dokumentów B2B, takich jak cXML i UBL;
agentowych systemów autoryzacji, mandatów i płatności;
integracji agentów z ERP, WMS, MES, TMS, PIM, CPQ i systemami finansowymi.

W lipcu 2026 roku rynek potrafi już automatycznie przygotowywać RFQ, wybierać dostawców, prowadzić ograniczone negocjacje, porównywać oferty i rekomendować przyznanie zamówienia. Nadal rzadko spotyka się jednak całkowicie niezależną komunikację:

agent kupującego → agent konkretnego dostawcy → autonomiczna kontroferta → zatwierdzenie → zamówienie

bez wspólnej platformy sourcingowej lub sieci pośredniczącej.

Dlatego A2A Direct RFQ należy traktować jako nadchodzący profil transakcyjny i kategorię biznesową, a nie gotowy standard, który wystarczy dziś włączyć.

1. Czym naprawdę jest A2A Direct RFQ?

Proponowana definicja:

A2A Direct RFQ to prywatny, ustrukturyzowany i kontrolowany proces zapytania ofertowego prowadzony bezpośrednio pomiędzy agentem kupującego a agentem dostawcy. Obejmuje odkrycie i uwierzytelnienie stron, przesłanie wymagań, sprawdzenie dostępności i możliwości realizacji, kalkulację, negocjacje, zatwierdzenie warunków oraz przekazanie wyniku do systemu zamówień.

Kluczowe jest słowo Direct. Zapytanie nie jest publikowane na otwartej giełdzie ani wysyłane do przypadkowych sprzedawców. Trafia do:

zatwierdzonego dostawcy;
określonej grupy dostawców;
producenta mającego odpowiednią certyfikację;
partnera ramowego;
konkretnego zakładu produkcyjnego;
agenta reprezentującego znaną firmę.

Co w tym modelu jest nowe?

Ustrukturyzowane RFQ nie są nowością. cXML od dawna obsługuje QuoteRequest i QuoteMessage, a OASIS UBL ma osobne dokumenty RequestForQuotation i Quotation. Nowością jest agentowa warstwa decyzyjna: agent sam interpretuje potrzebę, dobiera kontrahenta, komunikuje się z jego agentem, negocjuje i przygotowuje wykonanie transakcji. citeturn309233search1turn309233search2turn309233search5

Najważniejsza zmiana nie brzmi więc:

PDF zostanie zastąpiony przez JSON.

Bardziej trafne jest:

statyczny dokument zostanie zastąpiony przez kontrolowany dialog transakcyjny między systemami reprezentującymi dwie firmy.

2. Fundament techniczny: A2A jest już realnym protokołem

A2A Protocol osiągnął wersję 1.0 jako pierwszy stabilny, produkcyjny standard komunikacji między niezależnymi agentami AI. Jego zadaniem jest umożliwienie współpracy agentów zbudowanych przez różnych producentów, w różnych językach i środowiskach technologicznych. citeturn541912search0turn541912search4

A2A zapewnia m.in.:

identyfikację możliwości agenta;
publikację jego umiejętności;
komunikację przez JSON-RPC, REST lub gRPC;
zadania długotrwałe;
komunikację asynchroniczną;
przesyłanie rezultatów i artefaktów;
zatrzymywanie procesu w celu uzyskania dodatkowych danych;
obsługę scenariuszy human-in-the-loop;
współpracę agentów bez ujawniania ich wewnętrznej pamięci i narzędzi.

Agent publikuje swoją „wizytówkę” — Agent Card — zawierającą m.in. nazwę, opis, wersję, endpointy, obsługiwane protokoły, zdolności i wymagania uwierzytelnienia. Możliwe są zarówno publiczne, jak i chronione zdolności dostępne dopiero po uwierzytelnieniu. citeturn541912search8turn541912search10

Czego A2A nie dostarcza?

Sam protokół A2A nie definiuje:

znaczenia pól RFQ;
ontologii produktów;
zasad kalkulacji ceny;
warunków handlowych;
Incoterms;
MOQ;
sposobu reprezentowania rabatów;
ważności oferty;
zasad rezerwowania zapasu;
prawnego umocowania agenta;
momentu zawarcia umowy;
zasad wystawienia PO;
sposobu płatności;
odpowiedzialności za błędną decyzję.

To oznacza, że A2A może być warstwą komunikacyjną A2A Direct RFQ, ale nie jest kompletnym protokołem zakupowym. Potrzebny jest dodatkowy profil biznesowy oparty na istniejących standardach RFQ.

3. Jak wygląda rzeczywisty poziom dojrzałości rynku?

Poziom 1: AI wspiera pracownika

Agent:

przygotowuje treść RFQ;
wyciąga parametry z e-maila lub PDF;
porządkuje dane;
proponuje dostawców;
podsumowuje oferty;
wskazuje braki.

Ten poziom jest już powszechnie dostępny.

Poziom 2: automatyzacja procesu sourcingowego

System:

tworzy wydarzenie sourcingowe;
wysyła zapytania;
zbiera odpowiedzi;
normalizuje oferty;
ocenia dostawców;
przygotowuje rekomendację.

Jest to obecnie standardowy kierunek rozwoju platform source-to-pay.

Poziom 3: ograniczona autonomia

Agent może:

sam uruchomić sourcing;
zaprosić zatwierdzonych dostawców;
przeprowadzić negocjacje w określonym zakresie;
przyznać zamówienie poniżej limitu;
eskalować wyjątki.

Oracle wprowadził Autonomous Sourcing Agent przeznaczonego początkowo do zakupów o niskiej jednostkowej wartości i dużej liczbie transakcji. Agent identyfikuje kwalifikujące się zapotrzebowania, tworzy wydarzenia sourcingowe, zaprasza dostawców i działa według polityk firmy. citeturn309233search14

Keelvar opisuje model, w którym agent przyjmuje potrzebę zakupową, buduje wydarzenie, angażuje dostawców, prowadzi negocjacje, analizuje oferty i rekomenduje wybór, podczas gdy człowiek definiuje zasady i zatwierdza wynik. citeturn309233search8

Pactum rozwija wyspecjalizowanych agentów negocjacyjnych działających zgodnie ze strategią i politykami kupującego, z możliwością autonomicznego wykonania lub zatwierdzenia przez pracownika. citeturn743060search7turn743060search19

Poziom 4: bilateralne A2A Direct RFQ

Agent kupującego łączy się bezpośrednio z agentem dostawcy, a nie wyłącznie z panelem dostawcy na platformie kupującego.

To właśnie poziom opisany przez pojęcie A2A Direct RFQ. Pojawiają się pierwsze rozwiązania zbliżone do tego modelu, lecz większość pozostaje:

siecią agentów w ramach jednej platformy;
agentem kupującego komunikującym się z człowiekiem po stronie dostawcy;
agentem platformy reprezentującym obie strony;
wieloagentowym procesem wewnątrz przedsiębiorstwa.

Przykładem jest Capgemini RFQ Negotiation Agent Network for P2P prezentowany przez SAP. Współpracują w nim wyspecjalizowane agenty zakupów, łańcucha dostaw i oceny ryzyka. Rozwiązanie przyspiesza analizę RFQ i wybór dostawcy, ale nie jest jeszcze uniwersalnym, otwartym protokołem bezpośredniej negocjacji pomiędzy agentami dwóch niezależnych firm. citeturn541912search3turn541912search9

Poziom 5: samodzielna transakcja i rozliczenie

Agent:

ustala warunki;
akceptuje ofertę;
generuje zamówienie;
tworzy wiążący mandat;
rezerwuje środki;
realizuje płatność;
odbiera potwierdzenie;
nadzoruje realizację.

Ten poziom jest dopiero rozwijany i obecnie powinien być ograniczany do bardzo dobrze zdefiniowanych scenariuszy.

Ocena dojrzałości rynku w lipcu 2026 roku

Obszar	Dojrzałość
Przygotowanie RFQ przez AI	wysoka
Wyciąganie danych z e-maili i PDF	wysoka
Automatyczne porównywanie ofert	wysoka
Wybór dostawcy według reguł	średnia–wysoka
Autonomiczne negocjacje z dostawcą	średnia
Negocjacje agent kupującego–agent dostawcy	niska–średnia
Otwarta interoperacyjność między platformami	niska
Automatyczne PO w zamkniętym środowisku	średnia
Wiążące zamówienie między obcymi agentami	niska
Samodzielna płatność B2B	bardzo niska

W praktyce rynek znajduje się przede wszystkim na poziomie 2–3. Pojedyncze wdrożenia zaczynają dotykać poziomu 4.

4. Najważniejsze światowe trendy

Trend 1. Od copilota do agenta transakcyjnego

Najwięksi dostawcy systemów biznesowych przesuwają się od generowania treści i rekomendacji w stronę agentów wykonujących procesy.

SAP zapowiada Sourcing Assistant obsługującego cykl od tworzenia RFP, przez ocenę ofert, po rekomendowanie strategii negocjacyjnej. Microsoft rozwija agentowe source-to-pay oparte na Dynamics 365 oraz serwerach MCP zapewniających kontrolowany dostęp agentów do danych ERP. Coupa rozwija autonomiczne sourcingi, współpracę agentów i orkiestrację działań. citeturn743060search0turn743060search1turn743060search2

W krótkim okresie człowiek nadal zatwierdza wynik. Z czasem jego rola przesuwa się w stronę:

ustalania polityk;
definiowania strategii;
obsługi wyjątków;
kontroli ryzyka;
audytu działania agenta.

Trend 2. Tail spend jako pierwszy duży rynek

Pierwszą falą nie będą strategiczne kontrakty na kluczowe surowce. Najszybciej autonomizują się zakupy:

częste;
powtarzalne;
stosunkowo niskiej wartości;
o dobrze opisanych parametrach;
realizowane wśród zatwierdzonych dostawców;
mające prostą procedurę akceptacji.

Dlatego Oracle kieruje autonomiczny sourcing przede wszystkim do zakupów low-dollar, high-volume. Keelvar i Pactum również podkreślają skalowanie procesów, których człowiek nie byłby w stanie efektywnie negocjować pojedynczo. citeturn309233search14turn309233search8turn743060search15

Trend 3. Ciągły sourcing zamiast okresowego przetargu

Klasyczny model:

raz na rok przeprowadzamy przetarg.

Model agentowy:

agent stale obserwuje ceny, dostępność, jakość, ryzyko i wykorzystanie kontraktu, a następnie uruchamia mini-RFQ, gdy pojawia się uzasadniona okazja.

Najbardziej zaawansowanym przykładem jest transport. Agent project44 analizuje stawki, wydajność przewoźników i sytuację na poszczególnych trasach, a następnie automatyzuje mini-bidy i negocjacje odnowieniowe według zdefiniowanych limitów i kryteriów kwalifikacji przewoźników. citeturn309233search0

Trend 4. Sieci agentów zamiast jednego „superagenta”

W procesie RFQ mogą uczestniczyć osobne agenty:

potrzeb zakupowych;
sourcingu;
jakości;
ryzyka dostawcy;
finansów;
compliance;
logistyki;
negocjacji;
umów;
zatwierdzeń;
tworzenia zamówień.

Model SAP/Capgemini pokazuje współpracę agentów reprezentujących procurement, supply chain i risk evaluation. Microsoft również rozwija ekosystem agentów pierwszej strony, partnerów i agentów własnych przedsiębiorstwa. citeturn541912search3turn743060search1

A2A Direct RFQ może więc oznaczać nie dwa pojedyncze boty, lecz dwie orkiestry agentów reprezentujące dwie organizacje.

Trend 5. Rozdzielenie protokołów według funkcji

Powstaje warstwowy stos:

MCP — agent uzyskuje dostęp do narzędzi, danych i systemów;
A2A — agent komunikuje się z innym agentem;
cXML lub UBL — reprezentacja dokumentów i danych biznesowych;
AP2 — mandat, autoryzacja i ślad decyzyjny dla płatności;
UCP — wspólny język handlu agentowego, obecnie skierowany głównie do handlu konsumenckiego;
ERP/EDI/Peppol — wykonanie, dokumenty księgowe i integracja z obecnym obiegiem.

Google opisuje UCP jako otwarty standard agentic commerce współpracujący z istniejącą infrastrukturą handlową, a AP2 jako warstwę mandatów i dowodów autoryzacji. citeturn541912search1turn541912search5

Trend 6. Mandate Gate staje się centralnym elementem

Najważniejszym problemem nie jest to, czy agent potrafi kliknąć „kup”. Problem brzmi:

kto i na jakich warunkach upoważnił go do zawarcia transakcji?

AP2 wprowadza mechanizm mandatów, które mogą określać:

dozwolonych sprzedawców;
limit wydatku;
zakres produktów;
okres obowiązywania;
wymóg zatwierdzenia po przekroczeniu limitu;
konkretny koszyk i wartość transakcji.

W A2A Direct RFQ podobny mechanizm powinien obejmować nie tylko płatność, ale również cenę maksymalną, MOQ, termin dostawy, Incoterms, warunki płatności, dopuszczalne zamienniki i wymagane certyfikaty. citeturn541912search1

Trend 7. Dostawca będzie potrzebował własnego agenta ofertowego

Większość obecnych rozwiązań powstaje po stronie zakupowej. Znacznie słabiej zagospodarowana jest strona sprzedażowa.

Powstaje miejsce na Supplier Quote Agent, który:

odbiera zapytania od agentów kupujących;
rozpoznaje klienta i jego uprawnienia;
sprawdza cennik kontraktowy;
odczytuje stany magazynowe;
sprawdza ATP/CTP;
pobiera koszty produkcji i transportu;
stosuje reguły marżowe;
obsługuje MOQ;
dopuszcza lub odrzuca zamienniki;
generuje ofertę;
prowadzi negocjacje;
rezerwuje zapas;
przekazuje wygraną ofertę do ERP lub CRM.

Moim zdaniem właśnie agent dostawcy będzie jedną z najważniejszych nisz produktowych A2A Direct RFQ.

Trend 8. Dane produktowe stają się infrastrukturą sprzedażową

Dostawca nie będzie wybierany wyłącznie na podstawie treści strony internetowej. Agent kupujący będzie poszukiwał danych możliwych do:

jednoznacznego rozpoznania;
porównania;
zweryfikowania;
przeliczenia;
przekazania do systemu zakupowego.

Znaczenie zyskają:

GTIN;
MPN;
SKU;
CAS dla chemikaliów;
UNSPSC;
eCl@ss;
jednostki miary;
tolerancje;
dostępność;
MOQ;
czasy realizacji;
certyfikaty;
dokumenty jakościowe;
zakres zastosowań;
ograniczenia;
kompatybilność;
polityka zamienników.

To jest praktyczny obszar A2O — Agent-to-Agent Optimization: przygotowanie firmy i oferty tak, aby agent innej organizacji mógł znaleźć dostawcę, zrozumieć ofertę, porównać ją, zweryfikować i rozpocząć RFQ.

5. Najbardziej perspektywiczne nisze i subnisze

1. Transport i fracht — najwyższa gotowość krótkoterminowa

Dlaczego pasuje?

Transport ma stosunkowo dobrze zdefiniowane zmienne:

trasa;
data;
typ pojazdu;
masa i objętość;
liczba palet;
wymagania temperaturowe;
czas dostawy;
SLA;
stawka;
dostępność przewoźnika.

Projekt44 pokazuje, że autonomiczne porównywanie stawek, wybór przewoźników i negocjacje są już komercjalizowane. citeturn309233search0

Subnisze

FTL;
LTL;
transport paletowy;
fracht morski spot;
fracht lotniczy;
transport chłodniczy;
przesyłki ekspresowe B2B;
cross-border CEE;
transport materiałów niebezpiecznych;
transport kontenerowy;
ostatnia mila dla ciężkich i niestandardowych ładunków.

Ocena: bardzo wysoki potencjał.

2. MRO i części techniczne

Dlaczego pasuje?

Firmy regularnie wysyłają RFQ dotyczące:

części zamiennych;
komponentów eksploatacyjnych;
narzędzi;
materiałów utrzymania ruchu;
elementów automatyki;
szybko potrzebnych zamienników.

Agent może rozpoznawać oznaczenia, proponować zamienniki, sprawdzać dostępność oraz negocjować cenę i czas dostawy.

Subnisze

łożyska;
uszczelnienia;
pasy napędowe;
silniki;
pompy;
przekładnie;
czujniki;
falowniki;
części pneumatyczne;
elementy elektryczne;
narzędzia;
środki smarne;
PPE;
materiały warsztatowe;
części do maszyn pakujących.

Ocena: bardzo wysoki potencjał, szczególnie w zamkniętych sieciach zatwierdzonych dostawców.

3. Opakowania i materiały pakujące

Jest to jedna z najlepszych nisz dla pionowego A2A Direct RFQ.

Dlaczego pasuje?

Większość zapytań można opisać przez zestaw konkretnych parametrów:

materiał;
wymiary;
grubość;
kolor;
nadruk;
wytrzymałość;
masa rolki;
liczba metrów;
średnica tulei;
PCR;
wymagania dokumentacyjne;
liczba palet;
termin;
miejsce dostawy.

Subnisze

kartony;
opakowania z tektury falistej;
etykiety;
taśmy klejące;
taśmy papierowe WAT;
taśmy spinające PP, PET, stalowe i papierowe;
folie stretch;
folie termokurczliwe;
opakowania elastyczne;
worki;
wypełniacze;
palety;
narożniki;
papier do owijania;
drukowane materiały opakowaniowe;
opakowania transportowe zgodne z wymaganiami PPWR.

Szczególnie dobry przypadek

Agent kupującego wysyła:

rodzaj taśmy;
wymiary;
wymaganą siłę zrywającą;
typ maszyny;
liczbę rolek;
termin;
lokalizację;
dokumenty wymagane przez odbiorcę.

Agent dostawcy:

sprawdza kompatybilność;
sprawdza zapas;
dobiera paletyzację;
wylicza transport;
wskazuje dokumenty;
generuje ofertę;
proponuje alternatywny wariant;
przygotowuje PO-ready response.

Ocena: bardzo wysoki potencjał dla Direct RFQ w Polsce i CEE.

4. Produkcja kontraktowa

Subnisze

CNC;
cięcie laserowe;
gięcie;
spawanie;
odlewy;
formowanie wtryskowe;
produkcja form;
druk 3D;
PCB;
EMS;
montaż kontraktowy;
szycie przemysłowe;
contract packaging;
co-packing;
produkcja private label.

Agent musi obsługiwać:

pliki techniczne;
materiał;
tolerancje;
wielkość serii;
terminy;
oprzyrządowanie;
certyfikacje;
próbki;
kontrolę jakości;
prawa do dokumentacji.

Ocena: wysoki potencjał, ale większa złożoność niż w przypadku materiałów katalogowych.

5. Chemia, składniki i surowce

Subnisze

chemia przemysłowa;
rozpuszczalniki;
kleje;
dodatki do tworzyw;
barwniki;
surowce kosmetyczne;
składniki spożywcze;
dodatki paszowe;
nawozy;
surowce farmaceutyczne;
odczynniki laboratoryjne;
oleje i smary.

Dane mogą obejmować:

nazwę chemiczną;
numer CAS;
czystość;
stężenie;
postać;
opakowanie;
wielkość partii;
kraj pochodzenia;
SDS;
COA;
REACH;
wymagane dopuszczenia;
termin ważności;
temperaturę transportu.

Jednocześnie jest to obszar wymagający bardzo mocnej walidacji. Benchmark ChemCost pokazał, że nawet najlepsze badane agenty osiągały zaledwie 50,6% poprawności w granicy 25% błędu przy wycenie zakupów chemicznych, a wynik pogarszał się po dodaniu realistycznych niejednoznaczności. citeturn577589academia36

W tej niszy LLM nie powinien samodzielnie prowadzić kalkulacji. Potrzebne są:

deterministyczne reguły;
normalizacja jednostek;
baza produktów;
kalkulator ilości;
walidator opakowań;
kontrola tożsamości chemicznej;
obowiązkowe bramki jakościowe.

Ocena: ogromny potencjał, ale wysoki próg bezpieczeństwa.

6. Budownictwo i materiały budowlane

Subnisze

stal;
beton;
kruszywa;
drewno;
płyty;
izolacje;
stolarka;
instalacje MEP;
wynajem maszyn;
prefabrykaty;
elementy mocujące;
materiały wykończeniowe;
podwykonawstwo.

A2A Direct RFQ może uwzględniać lokalną dostępność, termin dostawy na budowę, okno rozładunku, sprzęt potrzebny do wyładunku i zmieniające się ceny.

Ocena: wysoki potencjał, szczególnie dla lokalnych i czasowo krytycznych zakupów.

7. Energia i media

Subnisze

zakup energii;
gaz;
gwarancje pochodzenia;
elastyczność energetyczna;
ładowanie flot;
rezerwacja mocy;
lokalne bilansowanie;
paliwa;
kontrakty krótkoterminowe.

Agenty mogą reagować na cenę, zapotrzebowanie, dostępność i ograniczenia sieciowe. Jednak ze względu na regulacje i odpowiedzialność pełna autonomia będzie wdrażana ostrożniej.

Ocena: wysoki potencjał technologiczny, wysoka bariera regulacyjna.

8. SaaS, cloud i usługi cyfrowe

AP2 wskazuje B2B jako jeden z przyszłych przypadków użycia, np. automatyczne zwiększanie liczby licencji lub kupowanie usług partnerów w ramach przyznanego mandatu. citeturn541912search1

Subnisze

licencje SaaS;
chmura;
moc obliczeniowa;
API;
dane;
cyberbezpieczeństwo;
telekomunikacja;
storage;
modele AI;
specjalistyczne agenty;
usługi tłumaczeniowe;
media buying.

Produkty są cyfrowe, dostarczane natychmiast i stosunkowo łatwe do mierzenia.

Ocena: bardzo wysoki potencjał, szczególnie dla machine-to-machine purchasing.

9. Żywność i składniki

Subnisze

surowce spożywcze;
dodatki;
koncentraty;
przyprawy;
opakowania spożywcze;
private label;
produkty mrożone;
produkty świeże;
pasze;
produkty sezonowe.

Proces wymaga obsługi:

partii;
dat przydatności;
temperatury;
certyfikatów;
alergenów;
kraju pochodzenia;
identyfikowalności;
wymagań jakościowych.

Ocena: wysoki potencjał, szczególnie w zamkniętych sieciach dostawców.

10. Usługi przemysłowe i serwis

Subnisze

naprawy maszyn;
przeglądy;
kalibracje;
relokacje;
instalacje;
automatyka;
utrzymanie obiektów;
wynajem sprzętu;
czyszczenie przemysłowe;
badania techniczne.

Agent może najpierw zebrać dane diagnostyczne, a następnie wysłać RFQ do autoryzowanych serwisów.

Ocena: średnio-wysoki potencjał. Trudnością jest prawidłowe zdefiniowanie zakresu pracy.

6. Najciekawsze białe plamy rynkowe

1. Supplier Quote Agent

Agent ofertowy po stronie dostawcy jest obecnie największą niewykorzystaną przestrzenią.

Mógłby być dostarczany jako:

moduł SaaS;
rozszerzenie ERP;
bramka API;
agent działający przy CPQ;
prywatny endpoint A2A;
usługa dla małych i średnich dostawców bez zaawansowanego IT.

2. A2A RFQ Gateway

Warstwa tłumacząca między:

A2A;
e-mailem;
formularzem internetowym;
cXML;
UBL;
EDI;
Peppol;
ERP;
CRM;
Excel;
PDF.

Przez wiele lat agenty będą musiały współpracować zarówno z nowymi, jak i starymi kanałami.

3. RFQ Semantic Profile

Potrzebny jest otwarty, branżowy schemat opisujący:

strony transakcji;
produkty;
jednostki;
parametry;
terminy;
lokalizacje;
certyfikaty;
dokumenty;
warianty;
zamienniki;
koszty;
warunki;
proces zatwierdzania.

Najlepszym kierunkiem nie jest tworzenie wszystkiego od zera, lecz zbudowanie JSON-owego profilu A2A opartego na cXML i UBL. OASIS UBL już zawiera formalny proces Request for Quotation → Quotation. citeturn309233search1turn309233search12turn309233search15

4. Agent Trust Registry

Rejestr mógłby przechowywać:

tożsamość przedsiębiorstwa;
umocowanie agenta;
obsługiwane zdolności;
certyfikaty;
branże;
kraje dostaw;
status zatwierdzonego dostawcy;
wymagania uwierzytelnienia;
reputację;
historię SLA;
datę ważności pełnomocnictwa.

5. Mandate & Policy Engine

System zarządzający regułami:

maksymalnego budżetu;
marży minimalnej;
dopuszczalnych kontrahentów;
limitu kredytowego;
MOQ;
terminów;
zamienników;
wymaganych dokumentów;
automatycznego zatwierdzenia;
eskalacji.

6. Agentic RFQ Observability

Przedsiębiorstwo będzie potrzebować odpowiednika monitoringu transakcji:

co agent otrzymał;
jakie dane wykorzystał;
którą politykę zastosował;
dlaczego odrzucił dostawcę;
jakie kontroferty wysłał;
kiedy nastąpiło zatwierdzenie;
czy oferta została zmieniona;
czy nie przekroczono mandatu.

7. Negotiation Simulator

Przed uruchomieniem agenta na prawdziwym rynku firma powinna móc zasymulować:

tysiące scenariuszy cenowych;
presję terminową;
brak zapasu;
zmianę kosztu transportu;
agresywną kontrofertę;
błędne dane;
próbę manipulacji;
konflikt między ceną a jakością.

8. Vertical Agent Packs

Gotowe pakiety dla konkretnych branż:

Freight RFQ Agent;
Packaging RFQ Agent;
MRO RFQ Agent;
Chemicals RFQ Agent;
CNC RFQ Agent;
Construction RFQ Agent;
Food Ingredients RFQ Agent.

To prawdopodobnie lepszy model wejścia na rynek niż ogólny agent „do wszystkich zakupów”.

7. Proponowana architektura A2A Direct RFQ

Warstwa 1. Trigger zakupowy

Proces rozpoczyna zdarzenie:

niski stan magazynowy;
nowe zlecenie produkcyjne;
zapotrzebowanie MRP;
awaria;
przekroczenie punktu zamawiania;
wzrost ceny;
wygaśnięcie umowy;
nowy projekt;
brak potwierdzenia dostawy;
wykrycie tańszego wariantu.

Warstwa 2. Buyer Mandate

Agent otrzymuje formalny zakres działania:

budżet;
ilość;
minimalne wymagania;
lista zatwierdzonych dostawców;
kryteria oceny;
wagi kryteriów;
granice negocjacji;
wymagane akceptacje;
data ważności mandatu.

Warstwa 3. Discovery i uwierzytelnienie

Agent kupującego wyszukuje agenta dostawcy na podstawie:

prywatnego katalogu;
Agent Card;
listy approved vendors;
rejestru branżowego;
endpointu wskazanego w umowie ramowej.

A2A opiera bezpieczeństwo na HTTPS, standardowych mechanizmach uwierzytelnienia, takich jak OAuth 2.0 i OpenID Connect, oraz autoryzacji określonej przez konkretną implementację. citeturn541912search8

Warstwa 4. RFQ Envelope

Minimalny pakiet powinien zawierać:

Identyfikacja

RFQ ID;
buyer ID;
supplier ID;
agent ID;
tenant;
timestamp;
ważność zapytania;
poziom poufności.

Przedmiot

produkt lub usługa;
kod;
klasyfikacja;
ilość;
jednostka;
parametry;
tolerancje;
dopuszczalne zamienniki.

Realizacja

miejsce dostawy;
termin lub okno dostawy;
częściowe dostawy;
wymagany Incoterm;
opakowanie;
transport;
SLA.

Handel

waluta;
zasady podatkowe;
warunki płatności;
ważność oferty;
cena jednostkowa;
koszty dodatkowe;
rabaty;
indeksacja;
MOQ.

Jakość i compliance

certyfikaty;
deklaracje;
normy;
dokumenty jakościowe;
wymagania środowiskowe;
identyfikowalność;
audyty.

Negocjacje

zmienne negocjowalne;
zmienne nienegocjowalne;
liczba rund;
termin odpowiedzi;
warunki automatycznej akceptacji.

Warstwa 5. Supplier Agent

Agent dostawcy komunikuje się z:

ERP;
WMS;
MES;
CPQ;
CRM;
TMS;
PIM;
systemem finansowym;
modułem kredytowym;
bazą certyfikatów.

Warstwa 6. Silnik kalkulacyjny

LLM może interpretować zapytanie, ale cena powinna być wyliczana przez:

reguły;
formuły;
cenniki;
konfiguratory;
modele optymalizacyjne;
system ATP/CTP;
kalkulatory transportowe.

Nie należy pozwalać modelowi językowemu „wymyślać” ceny, terminu lub dostępności. Wyniki benchmarków chemicznych pokazują, że samo podłączenie narzędzi nie eliminuje błędów w identyfikacji, wyborze opakowania, przeliczaniu ilości i rachunkach. citeturn577589academia36

Warstwa 7. Negocjacje

Dopuszczalne obszary:

cena;
termin;
MOQ;
podział dostawy;
transport;
warunki płatności;
ważność oferty;
rabat wolumenowy;
wariant materiałowy;
poziom usługi.

Każdy agent powinien mieć twarde granice, których nie może przekroczyć.

Warstwa 8. Mandate Gate

Przykład:

do 5 000 EUR — automatyczna akceptacja;
5 000–25 000 EUR — zatwierdzenie kupca;
powyżej 25 000 EUR — zatwierdzenie kierownika;
nowy dostawca — zawsze compliance;
niestandardowy materiał — zawsze dział jakości;
zmiana terminu powyżej 7 dni — eskalacja do planowania.

Warstwa 9. Wykonanie

Po zatwierdzeniu:

tworzony jest PO;
dostawca wysyła Order Response;
system rezerwuje zapas lub moc;
harmonogram jest aktualizowany;
potwierdzenie trafia do ERP;
uruchamiane są dalsze procesy logistyczne i finansowe.

Warstwa 10. Audyt

Należy zapisać:

komunikaty;
źródła danych;
decyzje;
reguły;
podpisy;
zatwierdzenia;
zmiany;
wyjątki;
wersję agenta i modelu;
rezultat transakcji.

8. Proponowany cykl stanów A2A Direct RFQ

NEED_DETECTED
→ MANDATE_CREATED
→ SUPPLIER_DISCOVERED
→ AUTHENTICATED
→ RFQ_SUBMITTED
→ RFQ_VALIDATED
→ QUOTE_PREPARED
→ QUOTE_RECEIVED
→ COUNTEROFFER
→ CONDITIONAL_ACCEPTANCE
→ MANDATE_REQUIRED
→ APPROVED
→ PO_ISSUED
→ ORDER_CONFIRMED
→ EXECUTION_MONITORED
→ CLOSED

Stany wyjątków:

NO_BID
INVALID_SPECIFICATION
MISSING_DATA
POLICY_BLOCKED
CAPACITY_UNAVAILABLE
CREDIT_BLOCKED
DOCUMENTATION_MISSING
HUMAN_REVIEW_REQUIRED
QUOTE_EXPIRED
NEGOTIATION_FAILED
SUPPLIER_REJECTED

Nie wszystkie te stany powinny być wpisane do podstawowego protokołu A2A. Mogą być reprezentowane jako domenowe metadane i artefakty RFQ przesyłane w ramach zadań A2A.

9. Największe ryzyka

1. Agent nie ma rzeczywistego umocowania

Uwierzytelnienie techniczne nie jest tym samym co prawo do zawarcia transakcji.

Potrzebne są:

mandat;
okres ważności;
limity;
lista dozwolonych działań;
mechanizm odwołania uprawnień;
niepodważalny ślad zatwierdzenia.

NIST uruchomił w 2026 roku AI Agent Standards Initiative, obejmującą m.in. identyfikację i autoryzację agentów. Osobny projekt NCCoE bada standardowe metody identyfikowania agentów, zarządzania nimi oraz autoryzowania ich działań. citeturn309233search3turn309233search7turn309233search16

2. Ujawnienie maksymalnej ceny kupującego

Bezpośredni dialog może nieświadomie ujawnić:

pilność zakupu;
brak alternatywy;
maksymalny budżet;
tolerancję na wzrost ceny;
słabą pozycję negocjacyjną.

Badanie z 2026 roku wykazało, że agent sprzedawcy może wnioskować o willingness-to-pay kupującego z samego dialogu, nawet bez jawnego ujawnienia budżetu. Autorzy wskazują, że problem wymaga rozwiązań architektonicznych, a nie wyłącznie lepszego promptu. citeturn577589academia37

Dlatego agent dostawcy nie powinien otrzymywać pełnego wewnętrznego uzasadnienia zakupu.

3. Prompt injection i przejęcie celu agenta

Złośliwy opis produktu, załącznik lub komunikat innego agenta może próbować skłonić system do:

ujawnienia danych;
zmiany instrukcji;
przekroczenia budżetu;
użycia niewłaściwego narzędzia;
zatwierdzenia nieuprawnionego dostawcy.

OWASP Top 10 for Agentic Applications 2026 obejmuje m.in. przejęcie celu agenta, niewłaściwe użycie narzędzi, nadużycie tożsamości i uprawnień, zatrucie pamięci oraz niebezpieczną komunikację między agentami. citeturn577589search0turn577589search8

4. Fałszywa dostępność

Agent może zaoferować produkt, który:

został właśnie sprzedany;
nie przeszedł kontroli jakości;
jest zarezerwowany;
ma niewłaściwą partię;
nie może zostać dostarczony w zadanym terminie.

Oferta powinna być powiązana z mechanizmem rezerwacji lub przynajmniej krótkookresowego hold.

5. Błędna interpretacja jednostek

Typowe problemy:

sztuki kontra opakowania;
kilogram netto kontra brutto;
cena za metr kontra rolkę;
tona metryczna kontra short ton;
liczba palet kontra liczba jednostek;
wymiary wewnętrzne kontra zewnętrzne.

Potrzebna jest ścisła normalizacja jednostek oraz walidacja domenowa.

6. Automatyczne wojny cenowe

Dwa agenty mogą wielokrotnie składać kontroferty bez ekonomicznego sensu. Konieczne są:

ograniczenie liczby rund;
minimalny krok negocjacyjny;
czas oczekiwania;
cena graniczna;
warunki zakończenia;
kontrola częstotliwości zapytań.

7. Brak kontroli nad kaskadą agentów

Jeden agent może delegować zadanie kolejnym agentom i narzędziom. Potrzebna jest kontrola:

łańcucha delegacji;
przekazywanych danych;
zakresu uprawnień;
odpowiedzialności;
możliwości zatrzymania procesu.

Cloud Security Alliance proponuje dla systemów agentowych model Zero Trust obejmujący tożsamość, autoryzację, governance i kontrolę działania agentów. citeturn577589search3turn577589search11

10. Jak wejść na rynek: strategia dla Direct RFQ

Nie zaczynać od „uniwersalnego marketplace’u agentów”

Największym błędem byłaby próba zbudowania od razu otwartego systemu, w którym dowolny agent kupującego negocjuje z dowolnym agentem sprzedawcy.

Lepsza kolejność:

Etap 1. Zamknięta sieć

jeden kupujący;
zatwierdzeni dostawcy;
jedna kategoria;
ograniczone parametry;
obowiązkowe zatwierdzenie człowieka;
bez samodzielnej płatności.

Etap 2. Wielu kupujących i dostawców w jednej branży

wspólny schemat RFQ;
wspólna terminologia;
katalog agentów;
porównywalne odpowiedzi;
reputacja i SLA.

Etap 3. Prywatne połączenia A2A

Agent Cards;
prywatne endpointy;
uwierzytelnienie;
podpisane artefakty;
integracja ERP;
zarządzanie mandatami.

Etap 4. Częściowa autonomia

automatyczne zamówienia poniżej limitu;
automatyczne odnowienia;
powtarzalne RFQ;
rezerwacja zapasu;
obsługa wyjątków przez człowieka.

11. Najlepszy MVP dla polskiego projektu

Dla projektu Direct RFQ najbardziej realistycznym punktem startowym byłby:

Packaging A2A Direct RFQ

Pierwsze kategorie

taśmy spinające PP i PET;
folie stretch;
taśmy papierowe WAT;
taśmy klejące;
kartony;
etykiety;
palety;
materiały ochronne;
części eksploatacyjne do maszyn pakujących.

Zmienne negocjacyjne

cena;
ilość;
liczba palet;
termin;
koszt dostawy;
MOQ;
warunki płatności;
ważność oferty.

Zmienne kontrolne

zgodność ze specyfikacją;
kompatybilność z maszyną;
wymagane dokumenty;
zawartość recyklatu;
rodzaj materiału;
parametry techniczne;
dostępność.

Punkt końcowy MVP

Nie autonomiczna płatność, lecz:

zaakceptowana oferta + kompletny rekord decyzyjny + projekt Purchase Order gotowy do zatwierdzenia.

To ogranicza ryzyko, a jednocześnie daje większość korzyści automatyzacji.

12. Proponowany model produktowy

Direct RFQ Buyer Agent

Dla działów zakupów:

wykrywanie potrzeby;
przygotowanie RFQ;
walidacja danych;
wybór dostawców;
porównywanie;
negocjacje;
rekomendacja;
przygotowanie PO.

Direct RFQ Supplier Agent

Dla producentów i dystrybutorów:

odbieranie zapytań;
kwalifikacja;
kalkulacja;
sprawdzanie zapasu;
dobór zamienników;
dołączanie dokumentów;
negocjacje;
rezerwacja;
przygotowanie potwierdzenia.

Direct RFQ Gateway

Dla firm bez własnego agenta:

e-mail → structured RFQ;
PDF → structured RFQ;
formularz → A2A;
A2A → ERP;
A2A → cXML/UBL;
odpowiedź agenta → czytelna oferta PDF lub HTML.

Direct RFQ Readiness

Usługa przygotowania dostawcy:

uporządkowanie danych produktowych;
klasyfikacja produktów;
schematy parametrów;
dokumentacja;
zasady wyceny;
MOQ;
terminy;
polityka zamienników;
reguły negocjacji;
Agent Card;
endpoint ofertowy.

To może stać się naturalnym rozszerzeniem A2O:

A2O sprawia, że agent może znaleźć, zrozumieć, porównać i zweryfikować ofertę. A2A Direct RFQ pozwala mu następnie rozpocząć i przeprowadzić transakcję.

13. Model monetyzacji

Najbardziej realne warianty:

opłata wdrożeniowa;
abonament za firmę lub zakład;
abonament za Supplier Agent;
opłata za aktywnego agenta;
opłata za przeprowadzone RFQ;
opłata za przyznane zamówienie;
opłata procentowa od wartości;
success fee od oszczędności;
płatne integracje ERP;
płatne pionowe moduły branżowe;
certyfikacja „A2A Direct RFQ Ready”;
płatny rejestr zweryfikowanych dostawców.

Dla dostawców dobrym modelem może być:

podstawowy agent odbierający RFQ bezpłatnie, zaawansowane negocjacje, integracje, automatyczne wyceny i analityka w abonamencie.

14. Ostateczna ocena

Co jest realne już teraz?

agent tworzący RFQ;
automatyczne odczytywanie potrzeb;
wysyłanie do zatwierdzonych dostawców;
automatyczne porównanie;
ograniczone negocjacje;
polityki cenowe;
human approval;
tworzenie projektu zamówienia;
połączenie z ERP;
prywatny endpoint A2A.

Co będzie realne w najbliższej fazie?

Supplier Quote Agents;
branżowe schematy RFQ;
prywatne rejestry agentów;
podpisane mandaty zakupowe;
agentowe negocjacje między różnymi platformami;
ciągły sourcing;
automatyczne mini-przetargi;
transakcje poniżej limitów bez udziału człowieka.

Co nadal jest ryzykowną wizją?

całkowicie autonomiczne zakupy strategiczne;
niezależne negocjacje bez twardych reguł;
wiążące umowy zawierane przez niezweryfikowane agenty;
kalkulacje cen oparte wyłącznie na LLM;
otwarty rynek bez kontroli tożsamości;
automatyczne płatności bez mandatów i pełnego audytu.

Konkluzja

A2A Direct RFQ może stać się osobną, ważną kategorią agentic commerce B2B. Nie konkuruje bezpośrednio z klasycznym e-procurementem, EDI czy platformami sourcingowymi. Łączy je w nową warstwę, w której proces nie jest już wyłącznie przepływem dokumentów, lecz negocjowaną interakcją między cyfrowymi reprezentantami firm.

Największa szansa nie polega dziś na zbudowaniu „AI, które kupuje wszystko”. Polega na stworzeniu:

prostego standardu branżowego RFQ;
agenta dostawcy zdolnego przyjmować i wyceniać zapytania;
kontrolowanego agenta kupującego;
mechanizmu mandatów i zatwierdzeń;
bramki łączącej agentów z istniejącymi ERP;
pierwszej zamkniętej sieci dla konkretnej kategorii.

Dla Direct RFQ najlepszym punktem wejścia są materiały opakowaniowe, komponenty MRO, transport oraz powtarzalne zakupy przemysłowe. Są wystarczająco ustrukturyzowane, generują dużo manualnych zapytań i pozwalają zachować człowieka jako końcową bramkę decyzyjną.

navlistNajnowsze sygnały rozwoju agentic commerceturn402935news37,turn979000news43,turn979000news44

Mogę ustawić monitoring nowych wdrożeń A2A, agentic procurement i autonomous RFQ oraz przygotowywać cykliczny raport o nowych standardach, startupach i przypadkach użycia.

kontakt@salesbot.pl